Esse tutorial é um grande resumo de tudo que foi falado neste blog e em meus livros nos últimos sete anos. A meta é conseguir reunir, ainda que de forma simples, os principais passos que você deve dar ao montar sua nova loja virtual. Espero que ele seja útil e possa ser suporte em sua busca pelo sucesso.

Planejamento - imagem: Michelle Whiffin/Free Images

4) Pesquisa dos concorrentes

Como disse antes, as etapas desse tutorial não possuem necessariamente uma sequência definida e – mais do que isso – costumam acontecer simultaneamente. Você pensa no produto, identifica o mercado, estuda o público-alvo e seus concorrentes ao mesmo tempo. Porém, para cada etapa existem tarefas e questionamentos específicos.

No caso da pesquisa dos concorrentes, é essencial que você saiba com quem está lidando. O mercado é aberto e você precisará usar suas melhores armas para convencer seu potencial cliente de que você é a escolha certa para vender os produtos que ele precisa. Um ponto importante é lembrar-se de uma palavra curta e essencial nas boas relações do mercado: ética. Você não precisa mentir para avaliar seus concorrentes nem fazer jogo sujo para prejudicá-los. Ao mesmo tempo, você não precisa entregar de bandeja suas estratégias, assim como eles não as entregarão para você.

A parte mais difícil é identificar quem são os concorrentes. Alguns produtos possuem concorrentes bem claros e óbvios, lojas virtuais onde você pode navegar e avaliar os pontos fortes e fracos. Outros produtos não são tão óbvios, especialmente mercados novos, ainda em formação. Indo além, existem produtos substitutivos, que consomem o dinheiro do cliente, impedindo que ele compre o que você vende, ainda que não seja a mesma coisa.

O exemplo clássico nessa identificação é o almoço como concorrente do celular (ainda que no Brasil isso não seja tão clássico, poucas pessoas realmente renunciam a uma coisa para poder comprar outra, pois preferem viver com parcelamentos; mas é um exemplo clássico, de todo modo). Para comprar um celular, a pessoa precisa economizar, caso o valor do celular não caiba em seu orçamento. Para economizar, ele pode preferir passar a levar almoço de casa, deixando de comer no restaurante da esquina.

Uma vez identificado os concorrentes, você deve procurar entender como sua loja virtual está estruturada, como a navegação foi montada, que produtos estão sendo oferecidos, em que proporção e de que forma. O preço é apenas um dos fatores, sendo até mesmo um fator menor frente a itens como qualidade das informações e experiência de compra. Aliás, você deve fazer uma compra em cada um de seus concorrentes para entender o processo e verificar o que você pode fazer de melhor.

Se disponível, repita a experiência em uma loja física, na tentativa de avaliar como os consumidores se comportam e quais elementos são importantes, o que o consumidor dá valor. Lembre-se do processo de compra como uma grande experência em que se somarão produto, cliente e lojas, em uma grande batalha onde apenas uma loja sairá vitoriosa.

Enquanto estiver fazendo o levantamento dos concorrentes, distancie-se um pouco e pense em como esses concorrentes podem virar parceiros. Exato, ainda que concorrentes em alguns produtos, é possível que haja segmentos onde vocês não competem e que haja sinergia (palavra da moda). Isso pode se dar na forma de um melhor relacionamento com fornecedores, fazendo compras em quantidade, promoções conjuntas ou publicidade compartilhada e até mesmo na venda de determinados produtos entre as lojas.

5) Levantamento dos fornecedores

Não há grande mistério em relação aos fornecedores. Para cada um dos produtos que você vai vender, é  preciso listar fornecedores (sim, no plural), do ponto de vista dos seguintes itens:

  • Confiabilidade (é o principal, mais do que preço).
  • Qualidade dos produtos (pensando também nas marcas/fabricantes).
  • Preço e preço por quantidade + prazo para pagamento. Não se esqueça que você terá que pagar pelos produtos, mesmo que não os tenha vendido. Lembre-se também que as primeiras encomendas poderão ter como única opção o pagamento à vista, até que se crie um relacionamento.
  • Tempo para produção + tempo para entrega. Isso será fundamental para organizar os estoques e não ficar sem produto.
  • Possibilidade de trabalhar com drop shipping, isto é, envio direto do fornecedor para a casa do cliente.
  • Possibilidade de encomenda de produtos, com prazo curto para entrega.

O fato de você ter mais de um fornecedor cadastrado para um determinado produto não quer dizer que você tenha que comprar sempre de vários fornecedores. O importante é não ficar na mão de um único fornecedor ou distribuidor, especialmente para seus principais produtos. Também é preciso avaliar o quanto a concentração em um único fornecedor pode ser interessante do ponto de vista da escala e, portanto, da redução no preço de custo.

Procure fornecedores que sejam parceiros de seus clientes. A palavra parceria tem sido mal compreendida entre os empresários brasileiros, pensando muito mais em algo do tipo “te entrego X produtos e você me paga depois que vender ou talvez até nem me pague, fica de presente como parceria”.

Entendo como parceiros os fornecedores que se preocupam em auxiliar seus lojistas na direção de que vendam mais, incentivando treinamentos sobre seus produtos, lançando promoções conjuntas, dando descontos na compra para criação de hotsites de determinada marca, etc. Em troca, você deve se esforçar também para vender mais produtos de determinado fornecedor; no fim, ambos ganham.

Planejamento de lojas virtuais – parte 3/4
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