Esse tutorial é um grande resumo de tudo que foi falado neste blog e em meus livros nos últimos sete anos. A meta é conseguir reunir, ainda que de forma simples, os principais passos que você deve dar ao montar sua nova loja virtual. Espero que ele seja útil e possa ser suporte em sua busca pelo sucesso.

Planejamento - imagem: Helmut Gevert/Free Images

Você quer abrir sua loja virtual e pensa que basta contratar um provedor ou uma empresa de desenvolvimento e está tudo resolvido? Está bem, se sua loja for simples, se você for testar o mercado, se não tiver grandes pretensões e pretende apenas “dar uma olhada pra ver no que dá”, até é possível atirar-se no escuro, sem pensar muito. Mesmo nesse caso, não recomendo, mas até posso aceitar.

Para todos os outros casos, não há escolha: você precisa planejar, pesquisar, buscar, compreender, pensar. Isso acontece muito antes de que o primeiro tijolo de sua loja virtual seja assentado e será fundamental para que você tenha sucesso ou ao menos evite gastar reais e reais em coisas inúteis, comprometendo a saúde de sua loja virtual.

Apenas para reforçar, sim, sei que existem casos de empresas de sucesso que começaram do nada, sem qualquer planejamento. Porém, gostaria que você lembrasse sempre que essas empresas são a exceção, uma mínima fração dentro de todo um universo de lojas. Até mesmo porque os casos de sucesso sempre são noticiados, mas os de fracasso costumam ser escondidos.

Então, mãos à obra. Vamos aos passos para planejar e implantar uma loja virtual de sucesso.

1) Identificação do mercado

Esse é o primeiro grande passo de um planejamento e que muitas vezes acontece antes mesmo do planejamento ser iniciado ou você sequer saber que quer abrir uma loja virtual. É aquele momento em que você percebe que existe uma demanda não atendida, um problema não resolvido, onde você pode passar a oferecer um produto ou uma solução. Normalmente, isso acontece a partir de uma experiência pessoal, em que você tem um problema e não consegue encontrar quem possa resolvê-lo.

A partir daí, percebe que outras pessoas têm o mesmo problema ou desejam o mesmo produto e não o conseguem. Ou então que estão sendo mal atendidas na resolução desse problema. Ou que há espaço para prestar esse serviço em um modo melhor. E outros tantos “ous”. Porém, como poucas coisas na vida são realmente simples, não basta acreditar que há um mercado para passar à euforia do “vou ficar milionário com essa ideia”.

Ao identificar um mercado, seja frio. Não se deixe levar pela emoção e procure avaliá-lo com os olhos de quem precisa aproveitar a oportunidade da melhor forma. Muitas vezes um mercado não é atendido porque ele simplesmente não existe. Gosto muito de citar o exemplo do Apple Newton e da Palm. Eles foram os precursores do smartphone mas não foram um sucesso de vendas. Pior, hoje não existem mais.

O mercado que iriam atender ainda era incipiente e não estava pronto para catapultá-los ao sucesso esperado. Para uma empresa grande, isso não é um problema tão grave. Mas se você é pequeno, não terá forças para criar um mercado e pode acabar apenas pavimentando o espaço para as outras empresas que virão depois de você.

Procure também entender o consumidor, como falaremos mais pra frente nesse tutorial. O maior erro que tenho visto entre potenciais empreendedores é afirmar que “todo mundo vai querer comprar o meu produto”, apenas porque ele próprio gosta do produto e dá valor a ele. Mais do que isso, não crucifique quem disser que sua ideia não está madura ou tem poucas chances de ir pra frente. Isso é outra coisa que aprendi e hoje procuro ser mais “gentil” com os clientes, pois via que mostrar os erros de maneira clara era pior; o empreendedor ficava com raiva de mim e acabava se jogando com mais força ainda em cima da ideia (mesmo que isso não mudasse nada as premissas erradas).

2) Definição do produto

As etapas desse planejamento acabam se sobrepondo, pois você deve ter produto, consumidor e concorrência sempre em mente. Para ser didático, vou passar uma de cada vez. Começamos pelo produto, ou seja, o que você vai vender. Como nenhuma loja vende um único produto, você deve pensar em um mix de produtos, de modo a identificar:

  • O produto principal (ou produtos principais);
  • Os produtos secundários.
  • Os produtos que servirão apenas para fechar buracos.

O produto principal é o mais fácil de explicar. Será aquele pelo qual sua loja será conhecida, o produto que mais será buscado por seus clientes, que os atrairá e deverá ser o principal impulsionador de suas vendas. Nesse item, cabem algumas explicações:

  • Esqueça (sim, imperativo, esqueça!) a ideia de que sua loja venderá de tudo. Não é assim que funciona. Lojas que vendem de tudo são os grandes magazines, com nome, equipe e recursos para tal e que mesmo assim, vêm perdendo espaço para pequenas lojas especializadas. A melhor chance de você ter sucesso é escolher um nicho e se tornar o melhor nesse nicho. Para que você possa fixar sua marca na mente do cliente, ele precisa associá-la a um produto. Exemplo: você pode vender tablets, na Loja do Tablet, e focará todos seus esforços de branding (isto é, divulgar sua marca) em cima desse produto.
  • Esse produto não deve dar prejuízo para sua loja, mas tampouco será ele que fará com que você ganhe dinheiro. Não posso dizer nada sobre as margens de um produto, já que varia muito, mas recomendo que você não jogue toda sua margem em cima de seu produto principal (a menos que o mercado aceite pagar por isso). Seu produto principal não pode ser mais caro que os principais concorrentes e você deve sempre se lembrar disso.
  • Toda a publicidade é feita em cima desse produto, portanto, perca bastante tempo agora entendendo esse produto e avaliando como você vai oferecê-lo ao mercado de modo a não ser questionado.

Os produtos secundários são aqueles que giram em torno do produto principal e podem ser adquiridos em conjunto. Não estou me referindo necessariamente a um acessório que será usado concomitantemente com o produto principal, mas a produtos que tenham apelo suficiente para serem comprados no mesmo carrinho. Esses produtos podem ser melhor trabalhados no que se refere ao preço, pois a ideia não é que o cliente entre em sua loja para comprar esse produto (ainda que isso possa acontecer) e sim que “aproveite o carrinho” para também comprar determinados produtos.

Um detalhe a prestar atenção nos secundários é que não adianta querer ganhar tudo em cima deles, pois clientes com mais tempo para pesquisar podem perceber que a soma do carrinho é mais vantajosa no concorrente, ainda que seu produto principal seja mais barato. Então, é preciso balancear os preços de modo que o produto principal seja imbatível e a soma dos secundários fique na média da concorrência e dentro do que o cliente aceita pagar (dado seu tempo e comodidade).

Você deve conhecer muito bem esses produtos acima, de modo a dominá-los. Parto do princípio que se você não conhece (e acredita) nos produtos, seu cliente não comprará de você. Por isso, o grande filtro para saber se você está apto a abrir uma loja virtual de determinado produto é o quanto você conhece dele. Se você não domina um produto e quer abrir uma loja apenas porque ouviu que “esse mercado é promissor”, reveja suas opiniões.

Para concluir, restam os produtos “que servem apenas para fechar buracos”. São os produtos que você precisa ter em catálogo, mesmo que seja sob encomenda, de modo a oferecer comodidade e vantagens a seus clientes. São produtos com estoque mínimo (talvez até mesmo uma unidade apenas), pois passarão meses sem serem vendidos, mas que serão decisivos na conclusão de alguns pedidos.

Nessa etapa, portanto, você deve:

  • Levantar quais são os produtos a serem oferecidos e em que categoria (principal, secundário, tapa-buraco) eles se encaixam.
  • Compreender totalmente o que são seus produtos principais, seus diferenciais, seus defeitos, suas vantagens e desvantagens.
  • Compreender que problema eles resolvem e porque você terá sucesso com eles.

Ao fazer isso, você perceberá suas próprias lacunas e poderá montar um plano de ataque para solucioná-las. Identificou um mercado promissor em perfumes, mas conhece pouco desse produto? Avalie se é possível aprender, em quanto tempo e a que custo ou avalie a entrada de um sócio que entenda desse produto.

Planejamento de lojas virtuais – parte 1/4
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