No mês passado, eu escrevi a primeira parte dessa série de posts sobre como montar sua loja virtual. Se você não leu, dá uma olhada lá e prepare a parte do planejamento que fala dos elementos que estão dentro da empresa.

No primeiro post da série, nós olhamos o quanto sua empresa é forte e o quanto você precisa melhorar para chegar no estágio desejado e poder competir nesse mercado feroz que é o mundo. Agora é a hora de olhar para fora da sua empresa e ver onde você vai competir e principalmente com quem você vai competir. Quando você souber disso terá chegado a hora de definir exatamente o que você vai fazer – ou o que você vai vender.

O mercado é o mundo - imagem: Hiroshi Watanabe/Digital VisionPlanejamento do negócio – olhando para fora da sua empresa

Vamos começar pelos dois quadrantes que faltavam da matriz SWOT: oportunidades e ameaças. Esses dois elementos guardam muita semelhança com os dois elementos anteriores (forças e fraquezas) e podem ser explicados quase da mesma forma, com a diferença de que oportunidades e ameaças são todos aqueles elementos que estão fora da empresa e que portanto não temos controle.

Então, de um modo simples, oportunidade é tudo aquilo que pode ser aproveitado de modo a conduzir a organização para o seu objetivo, enquanto ameaças são representadas por tudo que pode atrapalhar o seu caminho, fazendo com que ele se torne difícil. O exemplo clássico de oportunidade é uma demanda não atendida e que sua empresa tem condições de atender; já o exemplo clássico de ameaça é uma quebra na safra de açúcar que pode fazer com que os doces produzidos pela sua empresa – se você tiver uma confeitaria, por exemplo – fiquem muito mais caros com o aumento do preço da principal matéria-prima.

Seguindo a linha didática, você vai pegar seu bloco de notas (em papel ou no computador) e listar as oportunidades e ameaças que estão presentes em seu negócio:

  • repita o mesmo objetivo que você já tinha determinado, colocando-o em letras maiúsculas no alto da folha
  • liste cerca de 15 oportunidades, das mais variadas como “demanda pelo produto em tendência de alta”, “busca por produtos de maior qualidade entre as classes B e C”, “acesso privilegiado a grupos organizados de consumidores”
  • é mais díficil que listar forças e fraquezas, mas novamente tente desenvolver os 15 itens, mostrando porque eles ajudarão sua empresa a atingir o objetivo; da mesma forma, você já começará a perceber que algumas oportunidades estão longe de serem boas ou que não estão relacionadas ao objetivo
  • verifique os itens que sobraram e aprofunde a explicação que você deu para aquela oportunidade, verificando se ela é realmente condizente com o objetivo e o que pode ser melhorado
  • faça o mesmo processo com as ameaças

Assim, você terá mais uma lista com as oportunidades e ameaças que você conseguiu listar no cenário atual. O próximo passo é juntar tudo isso na matriz SWOT.

Alinhando os objetivos na matriz SWOT

Matriz SWOT - imagem: pensandogrande.com.brConforme a imagem da matriz SWOT, você vai listar os seis principais itens levantados em cada um dos quadrantes. Isso te permitirá ter um panorama visual da situação e facilitar a próxima tarefa que é responder às seguintes perguntas:

  • como as forças podem auxiliar no aproveitamento das oportunidades
  • como as forças podem ajudar a minimizar as ameaças
  • como as fraquezas podem atrapalhar na hora de aproveitar as oportunidades
  • como as fraquezas podem potencializar as ameaças

Dando tudo certo, você terá um mapa da situação atual e de qual caminho seguir. É hora de reavaliar tudo o que foi feito e ver se ainda está coerente com o que você esperava quando começou esse trabalho.

Os quadrinhos na parede: missão e visão

A ideia aqui não é montar um planejamento estratégico completo e nem daria, pois ele seria bem extenso. O objetivo é que você tenha ao menos um mapa em mãos para construir uma loja virtual melhor preparada para enfrentar a concorrência, ter sucesso e distribuir riqueza, seja na forma de dinheiro para os acionistas, seja na forma de melhores produtos, com uma melhor experiência de compra ao cliente. Ainda assim, eu acho que vale a pena a gente falar de mais três elementos antes de entrarmos na estratégia em si: missão, visão e valores.

Quando falamos em missão, visão e valores de uma empresa a primeira coisa que vem à mente são os quadros na parede do escritório ou aquelas páginas de “Quem Somos” nos sites. Essa imagem acabou sendo construída pela falta de boas missões e visões que realmente refletissem a razão de existir daquela empresa e o que ela persegue. Missão e Visão não são constituídas de coisas óbvias, mas também não devem ser complicadas. Elas precisam estar ligadas ao que sua empresa quer, precisa ter relação com a cultura da empresa e com as pessoas que trabalham nela.

Novamente, não vou entrar em detalhes sobre esses assuntos por aqui, até porque há bastante material no Google. É só buscar por missão e visão e acompanhar os resultados.

Analisando a concorrência e o consumidor

Hora de ir pra rua. Pra que você possa montar seu planejamento, faltam dois elementos fundamentais a serem estudados: quem são seus concorrentes e quem são seus consumidores. É preciso que você elenque os seus principais concorrentes e faça uma análise de cada um deles, verificando onde você consegue superá-los e quais são as coisas boas que eles podem ensinar a você. Pense também em pontos onde possam haver vantangens para ambos – que pode resultar em futuras parcerias – e pontos onde vocês se anulam e que, portanto, serão foco de combates.

Faça o exercício de entrar na mente de seu consumidor, de seu cliente. Pense no que ele quer, o que ele deseja, o que o satisfaz. Liste as coisas que deixam seu cliente nervoso ou irritado e que podem fazer com que ele deixe de ser seu cliente para sempre. Faça uma relação entre os seus produtos e seus consumidores e veja quais são as situações em que você pode resolver problemas de seus clientes, apresentando soluções de preço adequado com qualidade e que ainda represente uma experiência para ele.

Mesmo que seus concorrentes sejam lojas virtuais, veja se não é possível fazer estudos em lojas físicas semelhantes. Da mesma forma, se você não tem acesso aos seus consumidores físicos, busque lugares onde eles estão e veja como eles se comportam e quais seus gostos e hábitos.

Montando o planejamento da sua nova loja virtual

Dados - imagem: John Boyes/Photographer's ChoiceDá trabalho, mas compensa. Uma nova empresa (ou mesmo um novo departamento ou operação de uma empresa existente) não pode ser um jogo de dados onde a sorte conta a cada lance. É preciso planejar e estruturar o caminho a ser seguido, tentando ao máximo prever o que acontecerá a cada instante e estando preparado para reagir ao que sai do caminho projetado. Para que a gente comece a pensar no planejamento da sua loja virtual, teremos que voltar lá no começo: o que é mesmo que você vai vender?

Essa é a hora de detalhar o que você vai vender: quais são os seus produtos ou serviços e como eles serão oferecidos e para quem? Se você tem muitos produtos ou serviços, procure fazer grupos com características semelhantes para que você consiga trabalhar melhor: cada grupo precisará de uma estratégia detalhada e terá suas particularidades ao montar suas ações.

Você já sabe o que você vai vender, já sabe pra quem você vai vender e com quem vai competir. Conhece suas forças e fraquezas, analisou as oportunidades e ameaças. O seu planejamento será a soma de todos esses elementos e (eu espero) dará a resposta pra pergunta mais difícil: pra onde você está indo? Sabendo isso, você poderá começar a pensar em como chegará lá e no nosso caso, como será sua loja virtual.

Esse post faz parte de uma série de posts a serem publicadas durante o ano de 2012. Leia as outras partes, clicando nos links a seguir, ou assine nosso Feed RSS para receber os posts diretamente em seu Google Reader. Você também pode curtir a nossa página de fãs no Facebook, todos os posts são colocados lá.

maio/2012 – Como montar sua loja virtual antes do Natal – parte 1: olhando para dentro da sua empresa

junho/2012 – Como montar sua loja virtual antes do Natal – parte 2: olhando para fora da sua empresa

julho/2012 – Como montar sua loja virtual antes do Natal – parte 3: estruturando seu planejamento

agosto/2012 – Como montar sua loja virtual antes do Natal – parte 4: desenvolvendo sua loja

setembro/2012 – Como montar sua loja virtual antes do Natal – parte 5: colocando sua loja virtual para funcionar

Como montar uma loja virtual antes do Natal – parte 2
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